Аутсорсинг продажу — 5 основних етапів перекладу відділу продажів на аутсорсинг + огляд ТОП-5 компаній-аутсорсерів

Доброго часу доби всім читачам бізнес-журналу ! З вами Ганна Медведєва. Нова тема нашої розмови — це аутсорсинг продажів.

Ми постаралися зібрати для вас як можна більше корисної інформації по цій темі. Вона стане в нагоді і тим, хто має власний бізнес, і тим, хто керує великою організацією і намагається орієнтувати роботу підприємства на максимальну віддачу.

цікаво, сідайте зручніше!

1. Що таке аутсорсинг продажів і в чому його переваги?

Попит на аутсорсинг продажу і компанії, що його пропонують, з'явився в останні кілька років. Спробуємо розібратися, наскільки це рентабельно.

Аутсорсинг продажів — це передача функцій відділу продажів компанії-аутсорсера. Обов'язки передаються частково або повністю.

Основна мета співпраці з компанією-аутсорсером — це збільшення продажу і зменшення витрат на їх організацію. Тому передбачається оплата за результат, а не за витрачений час або кількість задіяних співробітників.

Які функції відділу продажів можна передати на аутсорсинг:

• з'ясування зацікавленості потенційних клієнтів у ваших товарах або послугах;
• проведення презентацій товарів і послуг;
• інформування клієнтів про новинки, акції і спецпропозиції;
• організація зустрічей;
• робота із запереченнями.

Список можна розширити залежно від того, яку мету ви ставите перед фірмою-аутсорсером. Адже на аутсорсинг можна передати не всю роботу з продажу, а лише певну її частину.

На відміну від інших видів аутсорсингу, аутсорсинг продажу нерідко викликає досить серйозні сумніви. Головним чином тому, що продажі для багатьох підприємств — один з основних видів діяльності. Наприклад, поряд з виробництвом.

Тим не менш, цей вид співпраці має ряд переваг:

• високий рівень кваліфікації фахівців-аутсорсерів;
• високий рівень роботи аутсорсера за рахунок використання передових технологій і методик;
• реалізація непрофільних товарів і послуг;
• економія на податках і різних відрахуваннях працівникам відділу продажів;
• економія на утриманні приміщення, техніки тощо;
• відсутність проблем, пов'язаних з плинністю кадрів, пропусками по хвороби і т. д.

Щоб у вас не виникло асоціації аутсорсингу продажу з роботою call-центрів, складемо порівняльну таблицю.

Відміну аутсорсингу продажу від call-центрів:

Деякий час компанії, які звертаються до аутсорсингу, забороняли аутсорсерів в період дії договору співпрацювати з фірмами-конкурентами. Зараз таке паралельне співробітництво для багатьох цілком допустимо, і подібне умова зустрічається нечасто.

По темі інших особливостей читайте у статті «Аутсорсинг» на нашому сайті.

2. Яким може бути аутсорсинг продажів   огляд ТОП-3 основних видів

Ми розглянемо 3 найпоширеніших і дієвих виду аутсорсингу продажів. Фахівці радять у разі необхідності вдаватися саме до них.

Вид 1. Аутсорсинг частини процесу продажів

Сам по собі процес продажів   досить великий і трудомісткий. Якщо повністю передати його на аутсорсинг, є ризик зіткнутися з новими вирішуваними завданнями. Тому найбільш доцільно передати на сторону не весь відділ продажів, а тільки частина процесу.

Головна перевага цього виду   те, що ви полегшите роботу своїм висококваліфікованим фахівцям. Їм не потрібно буде робити велику частину рутини, яка займає левову частку часу.

Наприклад, пошук клієнтів, розширення клієнтської бази, ведення переговорів і т. п. тобто початковий етап збору та обробки інформації, який здійснюється шляхом ведення телефонних переговорів.

Вигляд 2. Аутсорсинг, орієнтований на певний сегмент покупців

На аутсорсинг віддаються продажу в тій сфері, в якій будь-які специфічні фактори мають дуже вагоме, якщо не визначальне значення. Це може бути географічне положення або соціально-культурні особливості клієнта.

Приклад

Російська компанія по виробництву і просуванню ексклюзивної продукції для здоров'я та краси відкрила регіональне представництво на півдні Казахстану. Протягом року продажі піднялися на незначний рівень, ледь окупающий утримання орендованих приміщень і персоналу.

Керівництвом було прийнято рішення віддати продажі в цьому регіоні компанії-аутсорсера, що працює на місцевому ринку збуту вже кілька років.

Аутсорсери висунули на перший план просування косметичної лінії, освітлювальної шкіру та усуває пігментацію, і продукти для здоров'я, покращують роботу печінки. В якості допоміжних прийомів використовувалися майстер-класи та дегустації.

За найближчі півроку продажі збільшилися в кілька разів. Більше того, отримавши чудовий результат по цим позиціям, люди стали звертати увагу і на іншу продукцію компанії.

Чому для просування продукції були обрані саме ці лінійки? Аутсорсери лише врахували місцевий клімат (південне сонце, висушуючу шкіру) і особливості місцевої кухні (переважання жирної м'ясної їжі, згубно впливає на стан печінки).

3 Вид. Аутсорсинг, орієнтований на конкретний продукт

Якщо виробник має достатньо широку продуктову лінійку, продаж певних позицій можна передати на аутсорсинг.

Зазвичай вибираються товари:

• необхідність яких не викликає у покупців сумнівів;
• не володіють специфічними характеристиками;
• користуються попитом завжди і скрізь і т. д.

тобто на аутсорсинг передається та частина продукції, робота з якої не потребує спеціальних знань та навичок у менеджерів.

Стаття «Аутсорсинг ЗЕД» розповість вам про особливості аутсорсингу в іншій сфері комерційної діяльності.

3. Як перейти на аутсорсинг продажу з оплатою за результат — 7 основних етапів

Процес передачі продажу на аутсорсинг для багатьох малозрозумілою. Подивимося, як це краще зробити.

Етап 1. Прийняття рішення про необхідність переходу на аутсорсинг

Перш за все необхідно проаналізувати діяльність своєї компанії. Також корисно буде розглянути всі варіанти майбутнього співробітництва. Можливо, віддавати на аутсорсинг весь процес продажу не має сенсу.

У аутсорсингу відділу продажів для стартапів свої особливості. Якщо ви власник стартапу, майте на увазі, що, швидше за все, жодна фірма-аутсорсер не погодиться на співпрацю з оплатою за результат.

Щоб розраховувати на результат, ваш стартап:

• повинен бути профінансованим;
• якщо немає фінансування, він повинен бути як мінімум цікавим, а краще   унікальним;
• повинен мати статистику продажів.

Етап 2. Вибір компанії-аутсорсера

Звертайте увагу на стаж компанії і відгуки про неї інших клієнтів. У серйозної фірми обов'язково буде хороша репутація і багато задоволених партнерів. Цілком резонним умовою буде і надання звітності, а також записів розмов.

Попросіть, щоб вам надали можливість прослухати роботу операторів і вибрати тих, які будуть відповідати вашим вимогам. З'ясуйте і те, чи мають вони досвід просування продукту, схожого з вашим.

Етап 3. Постановка завдань

Визначитеся, які етапи продажу ви віддаєте на аутсорсинг і якого результату очікуєте. Маючи чітке уявлення про кінцевої мети, ви складете максимально докладний план дій і досягнення проміжних завдань.

Наприклад, можна доручити аутсорсерів холодні дзвінки і складання бази потенційних клієнтів. Або ж телефонувати вже сформованої бази і з'ясування попиту на певну продукцію.

Етап 4. Укладення договору

Контракт повинен бути повністю прозорим і точним у всіх виразах.

Обов'язково прописуйте:

• перелік надаваних послуг;
• підсумковий результат;
• фіксовану оплату за досягнення результату.

Договір також повинен містити пункт про те, що оплата не проводиться у випадку, коли ціль не досягнута. Не повинно бути яких-небудь прихованих комісій та платежів. Якщо вам принципово важливо, щоб з вашим продуктом працювали конкретні менеджери, включіть в договір їх список.

Етап 5. Початок роботи в новому форматі

Головна трудність у такій співпраці – це досягнення єдності продажів і виробництва. Збої відбуваються з тієї причини, що менеджери по продажах не завжди володіють об'єктивною інформацією про продаваної продукції або ж навмисне спотворюють її з метою підвищити результативність своєї роботи.

Причина першого поправна вашими ж руками. Друге залежить повністю від людського фактора, який присутній у будь-якій роботі з людьми. Тому виникає необхідність у наступному етапі аутсорсингового співробітництва.

Етап 6. Аналіз і контроль роботи аутсорсера

Тут все просто завдяки автоматизації. Прописавши в договорі цей момент, ви можете отримувати звітність хоч кожен день. Навіть запис всіх телефонних розмов. Особливу увагу приділяйте того, вдалося чи аутсорсерів досягти поставлених цілей і домогтися бажаного результату.

Звичайно, найкращий варіант – це повна взаємна довіра і сумлінність виконавців. Якщо вам вдалося цього досягти, значить, ви знайшли дійсно професійну компанію-аутсорсера високого рівня.

Етап 7. Оплата отриманого результату

Ви оплачуєте тільки результат, який був прописаний в договорі.

Варіанти:

• вчинені продажу вашого продукту;
• договір на реалізацію продукції;
• зустріч з клієнтом;
• збільшення бази потенційних клієнтів;
• обробка наявної бази на предмет актуальності вашого продукту для клієнтів і т. д.

На будь-якому етапі переходу на аутсорсинг, особливо якщо у вас ще не було подібного досвіду, краще всього звернутися за консультацією до фахівців. Ми порекомендуємо компанію «Правознавець.ua». Це сервіс онлайн-консультацій, з яким співпрацює велика кількість юристів різного профілю.

Вам нададуть кваліфіковану консультативну підтримку і допоможуть вирішити будь-які юридичні питання. Залишивши запит, ви зможете вибрати в якості консультанта будь-якого фахівця, який вас зацікавить.

Щоб скористатися професійною правовою підтримкою, зайдіть на сайт Правознавець.ру і вивчіть умови співпраці.

4. Де замовити якісний аутсорсинг відділу продажів   огляд ТОП-5 компаній-підрядників

Незважаючи на побоювання багатьох підприємців, знайти серйозного партнера все-таки можливо. Ми пропонуємо вам познайомитися з деякими з таких компаній.

1) Polimentor

Компанія поєднує в собі функції digital-агентства контакт-центру для будь-якого типу бізнесу. Має представництва в , Казахстані, Україні, Великобританії та США. Polimentor працює в декількох напрямках.

Робота call-центру включає в себе технічну підтримку, надання віртуального помічника, прийом дзвінків та замовлень по телефону, телефонне опитування, контроль якості обслуговування, продажу по телефону.

У розділі «Реклама» пропонуються послуги по виконанню контекстної, медійної, таргетованої реклами, а також ремаркетинг і WEB-аналітика.

Також ви можете замовити просування сайтів в ТОП, внутрішню оптимізацію і навіть маркетинг у соціальних мережах (SMM), який включає в себе просування співтовариств, управління репутацією і просування відео.

Погодьтеся, досить солідний список послуг.

2) Tango Telecom

Компанія гарантує збільшення ваших ділових контактів в кілька разів, зростання продажів і ефективну організацію відділу продажів.

Для досягнення цього у них є такі засоби:

• гаряча лінія;
• послуга інформування;
• робота віртуального офісу;
• телемаркетинг і телефонні продажу;
• аутсорсинг інтернет-магазину;
• актуалізація баз даних;
• анкетування покупців;
• автоматичне оповіщення;
• послуга 8-800.

Зараз з Tango Telecom працює понад 300 компаній тільки за послуги телемаркетингу, яка включає формування клієнтської бази, телефонні презентації та телефонні продажі.

Вам надаватиметься звітність в режимі реального часу після завершення проекту. Фіксуються всі дзвінки та відповіді клієнтів, а результати формуються звіти.

Представництва компанії знаходяться в і Іжевську.

3) Навігатор

Call-центр, що працює в Пермі, сміливо і рішуче бере на себе найбільш рутинну роботу   пошук нових клієнтів шляхом здійснення вихідних дзвінків. Команда спеціалізується на телемаркетингу.

В їх асортименті і інші послуги:

• стратегічний менеджмент;
• командоутворення;
• розробка текстів комерційних пропозицій;
• набір учасників для заходів;
• відновлення відносин з клієнтом;
• тренінг «Унікальний бізнес» для корпоративних клієнтів.

Серед своїх переваг «Навігатор» називає економічність, швидкість і великий досвід у сфері продажів — як теоретичний, так і практичний.

Якщо у вашого підприємства взагалі відсутній відділ продажів, то вам нададуть додаткові послуги: підготовка бази потенційних клієнтів, високопрофесійне складання сценарію, допомога у складанні комерційного пропозиції.

4) Центр продажів

Компанія засновує свою діяльність на аутсорсингу продажу і побудові відділів продажів. В асортименті є і послуга call-центру з розробкою сценаріїв.

Команда талановитих працівників різних сфер використовує креативний формат продажів і своєю високою місією ставить зміна стереотипу роботи менеджера по продажам як нудною і невдячною.

«Центр продажів» вміють продавати, тому що люблять це робити. Ніяких хитрощів і нечесних ходів, тільки творчий підхід до своєї справи. Якщо ви втомилися від рутини і низького рівня фахівців, то вам, безсумнівно, сюди.

Крім готових послуг, фахівці приділяють чималу увагу процесу навчання. Тут організовують проведення ефективних тренінгів по продажам, навчальні сесії та консультації з керівниками відділів продажів і керівниками і власниками компаній.

5) Call Sales

Колл-центр активних продажів пропонує аутсорсинг продажу і телемаркетинг. Є і інші послуги.

Гаряча лінія з досвідченими операторами-консультантами. Клієнти отримують грамотні консультації, а інформація вноситься в CRM.

Маркетингові дослідження проводяться за допомогою активних телефонних дзвінків. Використовується спеціалізована програма, яка автоматизує весь процес.

Клієнтську базу ви можете замовити або придбати вже готову.

Послуга дизайну і графіки допоможе ефектно оформити ваш сайт, презентацію або комерційну пропозицію.

Послуга просування сайтів дозволить вам збільшити потік клієнтів через інтернет. Для вас створять рекламні кампанії в пошукових системах Яндекс і Google.

Компанія працює в сфері телефонних продажів вже 7 років і має список з більш ніж 3000 клієнтів, багато з яких   постійні.

5. Які існують ризики переведення на аутсорсинг відділу продажів   огляд ТОП-4 основних ризиків

Тепер подивимося, з якими підводними каменями можна зіткнутися при аутсорсингу продажів. Не факт, що вони обов'язково виникнуть, але краще бути готовим до неприємних сторонам процесу.

Ризик 1. Неякісне виконання обов'язків аутсорсера негативно відбивається на репутації компанії

Якщо співробітники компанії-аутсорсера погано виконують свої обов'язки, в гіршому випадку і для них, і для їх організації це загрожує втратою часу, відсутністю оплати виконаної роботи та припиненням співпраці. Вони просто втратять одного з клієнтів.

У вас справи йтимуть сумніше   постраждає репутація вашої фірми. Відновлювати її доведеться тільки вам, а це не так просто і не швидко. Тому відразу шукайте серйозного партнера, щоб в майбутньому не виправляти помилки.

Ризик 2. Рівень професіоналізму співробітників компанії-аутсорсера може виявитися невисокою

Для чого передається на аутсорсинг процес продажу або якась його частина? Багато підприємці одностайно відповідь   тому що власні менеджери з продажу мало чого вміють або не вміють взагалі нічого. Тобто, для того, щоб певна робота була виконана більш якісно.

На жаль, далеко не кожна компанія-аутсорсер може пишатися достатнім рівнем професіоналізму своїх співробітників. Часто буває так, що там працюють такі ж недосвідчені менеджери, яких ви вже перебрали безліч, і чому вирішили звернутися до стороннього ресурсу.

Ризик 3. Ймовірність витоку інформації

Такий ризик існує у будь-якому аутсорсинговому співпрацю. Початкове постороеніе довірчих відносин між партнерами   ідеальний варіант, але тут як пощастить.

Тому обов'язково прописуйте в договорі відповідальність аутсорсера за розголошення конфіденційної інформації. В цьому немає нічого образливого, і будь-яка серйозна фірма сприйме таку умову як належне.

Ризик 4. Збільшення часу зворотного зв'язку з клієнтами

Процес зворотного зв'язку, сам по собі не дуже швидкий, з залученням посередників може займати більше часу. І також може виконуватися не дуже сумлінно.

В якихось аварійних випадках і інших ситуаціях, не передбачених договором, це затягнеться ще більше. Будьте готові і до того, що співробітники компанії-аутсорсера виявляться нездатними вирішувати виниклі проблеми, і вам доведеться це робити самостійно.

На додаток до всього вищесказаного пропонуємо подивитись цікаве відео про практичний досвід створення і роботи віддалених відділів продажів.

6. Висновок

Отже, можливий аутсорсинг продажу з оплатою за результат? Можливий, за умови ретельного аналізу роботи підприємства, визначення функцій, які будуть передані на аутсорсинг, і вибору серйозної компанії-аусторсера.

Шановні читачі! Колектив журналу бажає вам лише плідної співпраці і надійних партнерів! Будемо раді залишених коментарів і пропозицій.