Бізнес з Китаєм: основні нюанси закупівель і виробництва на замовлення в КНР

Prosto добра половина оточуючих нас речей зроблена у «всесвітній фабриці» – в Китаї. Та постачання звідти товарів, і замовлення їх виробництва там за вашим специфікаціям залишаються вигідним напрямком зовнішньоекономічної діяльності для малого і середнього бізнесу. Про те, як вести бізнес з Китаєм, про основні «гуманітарних» особливості бізнесу з Китаєм з нуля й без вкладень за матеріалами порталу Андрея Іллєнка openchina.com.ua розповідає Bigenergy.com.ua

Пошук постачальника

«В реалі» китайського постачальника європейські партнери зазвичай знаходять на що проходити щовесни і щоосені грандіозній виставці у мегаполісі Гуанчжоу на півдні Китаю. Цей захід як відомо Кантонський Виставка або Кантонський Ярмарок, по-англійськи Canton Fair або CIEF, або CECF (Кантон – європейська назва Гуанчжоу, точніше, європейське вимову назви навколишнього провінції Гуандун).

Це «вітрина і барометр промисловості» КНР, на якому презентуються як інновації, так і просто масові виробництва всієї країни. А після цього укладаються десятки тисяч контрактів (до речі, здавна Великий Шовковий Шлях починався саме в Гуанчжоу).

Виставка проходить у величезному павільйоні Пачжоу (р. Гуанчжоу, вул. Юе-цзян-чжун-лу, 380). Офіційний сайт виставки – cantonfair.org.cn – на ньому ж можна оформити запрошення, реєстрацію і навіть замовити китайську візу. Міжнародний телефон колл-центру виставки: +86-2028-888-999. Виставка настільки велика, що їхати треба з твердо обраною метою – а в ідеалі, відразу з презентацією собі як імпортера – інакше можна просто «потонути» у великій кількості інформації і вражень.

Крім того, великі виставки-ярмарку китайських товарів безперервним потоком відбуваються в Шанхаї.

Для поверхневого бізнес-спілкування з китайцями зазвичай досить слабкого англійської – таке володіння їм, що вони самі жартома називають сһ'english, «китай-нглийский». Альо для серйозних контрактних переговорів краще не економити на перекладача.

Також, багато постачальників можна знайте на найбільших оптових ринках:

• у східнокитайському мегаполісі, який останні чверть століття називається Вп (Вербу, Yiwu 义乌);
• у тому ж Гуанчжоу (ринок «Білий кінь»);
• в Повітря (торгові центри на місці знесеного ринку Ябаолу, що забезпечував у 1990-ті роки товарами всі СОД і продовжує цю ж спеціалізацію і в перебудованому вигляді).

Нарешті, з 2000-х років існує безліч потужних b2b-майданчиків в інтернеті, що дозволяють знайті китайського виробника, щоб укласти з ним договір або хоча б налагодити контакт в онлайн-режимі.

Проте вести бізнес з Китаєм зовсім без відвідання цієї країни та особистих переговорів зовсім не рекомендується:

• по-перше, у Китаї взагалі прийнято щільне і частині особисте спілкування партнерів;
• по-друге, китайське виробництво вимагає розробки серйозного контролю, інспекції з боку замовника;
• а по-третє, в будь-якій країні різного роду шахраї спеціально полюють за контрактами, в яких віддалені і слабо розуміють один одного люди намагаються про щось домовитися (поки що лише на порталі aliexpress використовується система «escrow»: гроші замовника система перераховує постачальнику тільки тоді, коли він підтвердить отримання товару та відсутність до нього претензій).

Тим не менш, для вивчення цін, видів товарів і даних про виробника – а в Китаї вся інформація про фабриці аж до детальних фінансових показників вивішується в інтернеті відкрито (і від потенційного іноземного партнера в його першому листі-знайомстві чекають того ж) – слід відвідати, в першу чергу, такі найбільші торгові портали:

• alibaba.com;
• made-in-china.com;
• taobao.com;
• aliexpress.com;
• dx.com;
• globalsources.com;
• tradekey.com;
• buyincoins.com;
• pandawill.com.

Бізнес-менталітет

Китайська принцип 关系 («гуань-сі», ділові відносини) передбачає:

• частині, хоча б щорічне відвідування партнерів (китайських) або зустрічі з ними на виставках, надання їм символічних подарунків та поздоровлення різного роду, гостинність при повторному відвідуванні вашої країни. Взагалі розвинуті особисті контакти багаторазово збільшують ефективність бізнесу з китайцями;
• ведення переговорів на одному ієрархічному рівні (з директорами контактують тільки директора);
• неквапливість, непрямолинейность, докладність в особистих переговорах (з ціни товару починати розмову не варто); наявність певного періоду присматривания китайських партнерів до іноземному імпортеру;
• змагальний принцип у переговорах – китайський постачальник неодмінно розповість, скільки у нього закуповують товару, який вас цікавить інші імпортери, стимулюючи вас до більшого обсягу контрактом;
• відсутність у мові відмов і заперечень – якщо все-таки виникне рідкісна для китайця ситуація, в якій у нього не виходить виконати що-небудь, він буде манівцями змушувати партнера самостійно відмовитися від даного питання;
• у застільному етикеті саме помітне – рибу першому пропонують самому шановному з тих, що сидять за столом.

 

Китайські числа як заміна слів

Всі знають, що в сучасному «інтернет-англійською» «2» може замінювати слово «to», «4» – слово «for» (а в російській, транслитерованном латиницею, «4» може замінювати звук «ч»). Схоже явище існує і в китайській мові – притому виникло воно давнім давно, задовго до смс та інтернету, будучи частково пов'язаність язане з давніми традиційними забобонами, а частково – з простотою запису числами порівняно з ієрогліфами.

Деякі з цих надпопулярних кодів і їх смислів варто враховувати в спілкуванні і бізнес з китайцями:

• «1» – може замінювати слова «повинен», «буду», «хочу»;
• «250» – по-китайськи звучить як слово «дурень» і часто замінює його;
• «4» – звучить точно як слово «смерть» і є найбільш ненависною цифрою Китаю. В нумерації поверхів часто за третім – йде п'ятий, за тринадцятим або двадцять третім – відповідно п'ятнадцятий або двадцять п'ятий. Ті ж стосується номерів квартир, телефонів, автомобілів.

Тому не варто мучити китайців чим-небудь, що містить напис 44, тім більше 4444. І не жарт, що алкоголь із зазначенням на етикетці 40 градусів теж може засмутити китайця (в китайській горілці менше 39 або більше 50 градусів).

• «5» – найчастіше замінює займенник «я»; але також може замінювати і прийменник «без». Відповідно «51» – «я хочу, я буду, я винен». А вісь «54» – швидше, означає «безсмертя»;
• «520» – «я тебе люблю» – найпопулярніший з довгих молодіжних цифрових кодів;
• «7» – їсти. Відповідно «517» – «я хочу їсти, я буду їсти»;
• «8» – сама улюблена цифра Китаю, особливо в бізнесі, маркетингу: вона звучить як слово «багатство».

Того вас не повинно здивувати в Китаї кількість номерів типу 8888 і масове використання обрисів вісімки в рекламі.

• «94» – згоден.

Якщо китайський партнер у текст вставлено довгі молодіжні цифрові коди – звучання яких нагадує словосполучення і повсюдно поширена – спробувати дешифрувати їх можна за допомогою цієї статті.

 

Доставки з Китаю

Якщо контракт вже укладення, доставку товару можна оформити як повним «самовівозом» (EXW) за допомогою логістичної компанії, так і покласти на китайського виробника витрати по навантаженню у порт або на борт літака (FOB).

Щоправда, в іншому випадку при невеликій партії та необхідності отримання дозвільних документів для даного товару (а в авіаперевезеннях їх особливо багато), китайські постачальники мають властивість відмовлятися отримувати подібні митні документи.

Авіаперевезення з Китаю настільки дорожче і складніше в оформленні, ніж морське транспортування, що практично вся продукція з Китаю в Україну поставляється морем через порти Одеса та Іллічівськ за допомогою вітчизняних логістичних компаній, переважно з одеського залізничного регіону. Середній термін рейсу становить 40 днів – но до великих затримок судна і товару в портах треба бути завжди готуємо.

При виборі логістичної компанії ефективніше шукати безпосереднього перевізника, краще всього, комплексного 3PL оператора, а не посередника на цьому ринку – яких Одесі та інших містах дуже і дуже багато.

Вартість поставки змінюється щодня і хвилеподібно. Тому попередні запити у логістичну компанію прорахунку вартості, здійснені більш, ніж за місяць від дати поставки, будуть дуже і дуже приблизні (приблизно з дворазовим діапазоном). А підсумкова ціна поставки сформується взагалі лише при розвантаженні товару.

 

Китайські «золоті тижня»

І наостанок – не можна не згадати курйозну, але вкрай важливу в бізнесі особливість китайської ділової сезонності. У період Святкування Весни (春节, чун-цзе; по-англійськи Spring Festival) – точніше в два тижню до і два тижню після цього свята, відомого як «китайський Новий Рік» – у Китаї виробники і митники майже не працюють. При цьому майже всі сільські уродженці виїжджають з міст на малу батьківщину, решта – просто у відпустки. У тих, хто працює в цей період, якість товару може погіршитися, а терміни всіх процесів – помітно збільшаться. Транспорт в Китаї в цей період перевантажений як при масової евакуації.

Точна дата весняного свята залежить від місячного календаря і припадає на період між 20 січня і 20 лютого. Офіційні вихідні тривають тиждень, починаючи з цього дня. Альо спрощено можна сказати, що весь січень і лютий вести переговори, укладати договори та отримувати товар вчасно в Китаї досить важко.

Кінець грудня рубіж лютого-березня для бізнесу з Китаєм – теж під питанням, оскільки властивості періоду чун-цзе всі великооптові закупівельники знають і перед святами намагаються збільшити обсяг імпорту на цей «мертвий період», що перевантажує виробників. А після свят виробники розгрібають масу замовлень, розміщених недосвідченими імпортерами за годину «канікул».

Крім того, на фабриках дуже популярні звільнення перед китайським Новим Роком» і, відповідно, набір і навчання нових співробітників відразу після нього, в лютому-березні – що, бува, позначається на якості продукції.

Якщо у вас є постійний партнер у Китаї, напередодні дня 春节 доречно надіслати електронну листівку (їх неважко знайті у мережі). Як і у випадку привітання з західним Новим Роком, листівка або текст листа може обігравати символ наступаючого року за китайським зодіакальним календарем – але може бути й нейтральною.

Нарешті, одного «золотий тиждень», не настільки «мертва» як весняна, але теж неробоча – пов'язана з роковинами утворення КНР» і випадає на перший тиждень жовтня.

..