Що таке лідогенерація   повний опис поняття + види і способи залучення клієнтів (лідов)

Здрастуйте, шановні читачі! Знову з вами автор журналу Олександр Бережнов. Сьогодні розповім вам про новому напрямку в Інтернет-маркетингу – лідогенераціі.

Кожному підприємцю хочеться привести якомога більше клієнтів у бізнес. Задоволені клієнти – запорука процвітання. І ви готові викластись на 100% заради них. Тільки де знайти, як залучити цих людей?

Задумайтеся – поки ваші конкуренти витрачають бюджетів на дорогу теле - і радіорекламу, ви можете обігнати їх і побудувати успішний бізнес. І все це – з допомогою грамотної системи залучення потенційних клієнтів.

1. Що таке лідогенерація - повний опис поняття

Поняття лідогенерація (від англ. Leads generation) прийшло до нас від західних маркетологів, як інструмент для управління потоками потенційних клієнтів.

Лід (lead) – це потенційний клієнт, який побачив рекламу товарів чи послуг в Інтернеті, почув повідомлення по радіо або отримав інформацію про них з іншого джерела.

Зауважте, лід – це ще не клієнт, але може ним стати, якщо вам вдасться залучити його.

Звичайна людина перетвориться в ліда, якщо:

• побачить інформацію про вас і ваших послуги в онлайні або офлайні;
• буде мати потребу в цих послугах, тобто потрапить у вашу цільову аудиторію;
• відвідає сайт або зробить дзвінок;
• залишить заявку або контакти для зворотного зв'язку, підпишеться на email-розсилку.

Закономірні питання – що потрібно зробити, щоб залучити як можна більше заявок? Де їх шукати? Як зробити мільйони користувачів вашими лидами? Як заявити про себе, щоб заволодіти їх увагою? Ці проблеми і вирішує лідогенерація – процес залучення, або генерування лідов.

Перш ніж розповісти про цей новий бізнес-процес, хотілося б зробити одне важливе зауваження:

Лідогенерація не буде працювати сама по собі   їй потрібно відповідне «оточення»: якісний контент на сайті, вірусні розсилки, цікаві пропозиції, фірмовий стиль та інші допоміжні інструменти маркетингу.

Необхідно вміти рахувати свої витрати і вартість рекламних кампаній, робити правильні висновки і не зупинятися – застаріла інформація перестане працювати на вас.

2. Види та способи залучення клієнтів (лідов)

Якщо ви думаєте, що генерація лідів підходить тільки великим компаніям, холдингів і інших гігантів, ви помиляєтеся. Кав'ярні, приватної стоматології, магазину еко-продуктів або клінінговому агентству лідогенерація знадобиться не менше.

Отже, звідки ми будемо залучати наших лідов? Найчастіше   з Інтернету, тому що саме такий спосіб дозволяє контролювати потік і конверсію (співвідношення потенційних клієнтів і реальних). А відтак – і вартість залучення кожного клієнта.

найпопулярніші джерела трафіку (канали залучення клієнтів з Мережі):

1. Контекстна реклама. Користувач шукає в Інтернеті товари і послуги. Якщо його потреби збігаються з вашою пропозицією (шукає дитячі ортопедичні черевики, а ви як раз таке взуття продаєте), пошукач послужливо надасть саме це рекламне оголошення. Він клацне по ньому чи ні, залежить від привабливості вашої пропозиції. Зазвичай покази оголошень здійснюються безкоштовно, оплата відбувається лише за фактичний перехід по рекламі. Найпопулярніші джерела контекстної реклами Яндекс.Директ, GoogleAdwords. Детальніше про те, що таке контекстна реклама і як вона працює, ми вже писали раніше.
2. Таргетована реклама. Ваша аудиторія – жінки від 25 до 35, які проживають в Самарі і вчилися в СамГУ? Завдяки таргетованої (від слова target – мета) рекламі, ваше оголошення буде показуватися тільки їм, і нікому іншому. Ви потрапляєте прямо в свою цільову аудиторію. Таргетована реклама доступна в соціальних мережах, де користувачі розкривають свої дані: вік, стать, соціальне становище: Вконтакте, Facebook, Однокласники.
3. Блоги та інші інструменти Інтернет-маркетингу. Добротна стаття шановного блогера, цікава e-mail розсилання, привабливу пропозицію в стрічці співтовариства.
4. Майданчики-агрегатори: Яндекс.Маркет, Озон, Carprice, Avito, Mednow, інші спеціалізовані або загальні сайти, які збирають у себе оголошення та пропозиції.
5. Біржа лідов. Місце, де продаються і купуються контакти (так-так, ось так просто). Продавцями лідов виступають популярні блогери з великим числом відвідувачів, агрегатори, які мають величезні бази даних з контактами людей. Основна вимога – усі ці контакти повинні бути зацікавлені в товарі або послузі. Якщо ви займаєтеся адвокатською практикою, то ваші ліди повинні були десь зробити запит на юридичні послуги і залишити свої дані (участь в опитуванні або акції, підписатися на розсилку). Такі дані   об'єкти купівлі-продажу на біржах лідов.

Всі ці джерела, при правильному використанні, приведуть потенційних клієнтів заздалегідь заготовлені «мережі».

До них відносяться:

• Лендинговые сторінки або по-іншому односторінкові презентаційні сайти, куди люди потрапляють, клікнувши по вашому оголошенню. Якщо ви торгуєте очками, а в літній період запускаєте акцію «сонячні окуляри в подарунок», ви можете створити, крім основного сайту, окремий одностраничник, де детально будуть описані види, типи, кольори сонячних окулярів, і представлена ваша акція. Мета такої сторінки – спонукати відвідувача залишити заявку або хоча б свої дані – телефон, електронну пошту, авторизуватися через профіль у соціальних мережах. Так незнайомий раніше людина стає лидом. Лендинговая сторінка необхідна і для підрахунку вартості рекламної кампанії.
• Налаштування основного сайту. Спливаюче віконце з онлайн-консультантом, з'являється пропозиція замовити зворотний зв'язок, прохання авторизації через соц.мережа – все це «виверти» лідогенераціі для сброра контактів потенційних клієнтів.

Описані способи підходять для пошуку і залучення лідів в Інтернеті. Є оффлайнові методи: теле - і радіо реклама, банери, паперові листи та інші види звичної реклами. Їх основний недолік – неможливість підрахувати вартість залучення одного клієнта, адже традиційна реклама адресована найчастіше необмеженому колу людей і позбавляє нас можливості звернутися до кожного персонально.

3. Практичні приклади лідогенераціі

Щоб показати вам, як працює лідогенерація у справі, розглянемо декілька практичних прикладів.

Приклад 1. Рекламна кампанія «Сонячні окуляри   в маси!»

Компанія «Окуляри для всіх» успішно розвивається. У неї 5 точок продажу в торгових центрах Москви, інтернет-магазин. До літнього сезону вирішено провести акцію «Сонячні окуляри — у маси!», щоб підняти продажі, підвищити впізнаваність бренду, залучити нових покупців на іншу продукцію.

«Окуляри для всіх» проводить з цією метою рекламну кампанію в Яндекс.Директ.

Перше, з чого починає маркетолог компанії – складає список ключових слів. Сервіс статистики показів ключових слів "wordstat.yandex" по запиту «Сонячні окуляри» видає такі поєднання:

• сонцезахисні окуляри – 60 тисяч запитів;
• сонячні окуляри – 17 тисяч запитів;
• купити сонячні окуляри – 2 тисячі запитів;
• сонячні окуляри чоловічі – 1 тисяча запитів;
• сонячні окуляри жіночі – 1 тисяча запитів.

Так як Інтернет-магазин доставляє товар по всій країні, виділяти окремо регіони не обов'язково. Тепер користувачам, які ввели в Яндексі ці словосполучення, буде показуватися заздалегідь затверджене оголошення: «Купити сонцезахисні окуляри зі знижкою в 50% до 1 липня 2016 року».

За перший місяць це оголошення було показано 400 разів. 100 раз по ньому перейшли на сайт (кожен четвертий користувач). Ці 100 осіб найближчим часом можуть стати нашими лидами, за умови, що їм сподобається ціна, умови доставки, дизайн сайту і т. п.

Результат рекламної кампанії «Сонячні окуляри   в маси!»: 400 показів, 100 переходів, 9 заявок з них 3 клієнта.

З 100 осіб 3 здійснили покупку, 1 подзвонив в офіс, 2 залишили свій e-mail у формі зворотного зв'язку, 3 зв'язалися з онлайн-консультантом. Разом ми отримали 9 лідів (3 з яких вже клієнти).

Приклад 2. Рекламна кампанія «Лінзи»

Ця ж компанія з продажу окулярів вирішила підвищити продажі.

Керівництву компанії результат видався недостатнім. А, може, воно знає девіз лідогенераціі: «Клієнтів багато не буває»? Вирішено випробувати інші канали трафіку. Для цього обрана рекламна кампанія «Лінзи», яка буде реалізована в соціальній мережі Вконтакте.

Тут було створено оголошення «В День Народження кожні другі лінзи в подарунок». Обрана цільова аудиторія: жінки старше 18 років, що проживають у , у яких день народження в найближчий тиждень. Визначена оплата за переходи по рекламному оголошенню.

За тиждень розміщення оголошення перейшло 300 осіб, 6 купили лінзи по акції, 5 взяли участь в опитуванні, 5 подзвонили в офіс. Усі 16 чоловік – ліди, з яких 6 відбулися клієнтів.

Приклад 3. Рекламна кампанія «Окуляри з діамантами»

Керівництву сподобалися нові способи залучення лідов, захотілося спробувати ще один варіант. Цього разу вирішено було ризикнути і купити ліди на біржі. Для цих цілей була створена третя рекламна кампанія «Окуляри з діамантами».

Зареєструвавшись на одній з бірж, маркетолог подав заявку на покупку, вказавши такі параметри:

• стать: будь-який;
• вік – від 30 років;
• регіон проживання: Москва і Санкт-Петербург;
• необхідні контакти: телефон і e-mail;
• наявність роботи (бажано);
• сімейний стан: є партнер;
• зацікавлені у придбанні якісних і красивих очок.

Біржа призначила ціну за лід в розмірі 600 рублів. Було надано 50 контактів. Маркетолог розіслав їм пропозиції на покупку очок з дужками, інкрустованими діамантами, рекламировав їх як можливий подарунок на день народження другій половині або собі. Слідом потенційних клієнтів обдзвонили. В результаті 11 осіб зробили замовлення.

Нижче, у практичних прикладах я наведу розрахунки, які відображають результати кожної з 3-х рекламних кампаній.

4. Переваги і недоліки лідогенераціі

Як і будь-яке творіння людини, лідогенерація недосконала. Її варто розглядати як один із способів привернути клієнтів у свій бізнес. Один із способів – а зовсім не єдиний.

Розглянемо переваги і недоліки лідогенераціі у вигляді таблиці

№	Переваги	Недоліки
1	Можливість порахувати вартість одного ліда (+)	Наявність величезної кількості інтернет-шахраїв (-)
2	Стає можливим точно планувати рекламний бюджет (+)	Вкладення в цей інструмент без аналізу його ефективності загрожує розчаруванням і даремно витраченими грошима (-)
3	Оплата за результат — ви платите за контакти живого, зацікавленої людини (+)	Вартість ліда постійна і незмінна (-)

Якщо ви професійно володієте Інтернет-маркетингом, вмієте працювати з цифрами і знаходити відповідні канали залучення клієнтів, то цей інструмент допоможе вам як маркетологу або власнику бізнесу збільшити прибуток і окупити рекламні витрати.

5. Розрахунок вартості лідов на конкретних прикладах (CPL-модель)

Основна перевага онлайн лідогенераціі – можливість розрахувати ціну кожного потенційного клієнта. Як це зробити?

В інтернет-маркетингу є кілька способів розрахунку оплати:

1. CPA-модель (Cost per Acquisition). Оплата за придбання. Лід повинен здійснити купівлю або залишити заявку на вашому сайті. В деяких випадках – взяти участь у голосуванні, підписатися на розсилку, іншим способом залишити свої контакти.
2. CPC-модель (Cost per Click). Оплата за клік. Тут все набагато простіше – користувач переходить по вашому оголошенню – з рахунку списується сума. Що далі буде робити цей користувач залишить заявку або відразу закриє сторінку – продавця не хвилює.
3. CPL-модель (Cost per Lead). Оплата за контакт клієнта, а точніше – за контактні дані та соціальний портрет майбутнього клієнта. CPL і є основним показником якості лідогенераціі, які відповідають вимогам ринку. Є контакт, є оплата. Лід «зірвався», не залишивши про себе жодної інформації – гроші залишаються при вас.

Якщо ви залучаєте в свій бізнес клієнтів з допомогою лідогенераціі, вам буде корисно навчитися розраховувати вартість одного ліда з CPL-моделі.

Щоб відстежити кількість укладених угод з клієнтами, залученими з допомогою цього маркетингового інструменту, рекомендується, крім лендинга (односторінкового сайту), виділити окремий номер телефону, який буде показуватися тільки в рамках конкретної рекламної кампанії. Тоді ви зможете точно підрахувати кількість заявок з лендінгем-сторінки і кількість дзвінків, зроблених потенційними клієнтами.

Нагадаю, що не всі заявки стають клієнтами. CPL-модель вважає вартість лідов – потенційних клієнтів. Витрати на перетворення ліда у клієнта – окрема стаття витрат та інша тема.

Отже, розраховуємо вартість одного ліда на прикладі рекламної кампанії «Сонячні окуляри».

Відомі дані:

• кількість переходів по оголошенню (відображається у метриці) – 100 переходів;
• ціна за клік (CPC, задається в настройках рекламної кампанії) – 150 рублів;
• кількість лідів (вважається кількість заявок на сайті плюс кількість дзвінків. Для цього і потрібна окрема лендінгем   сторінка і окремий номер телефону) – 9 лідов.

крок 1. Обчислимо бюджет на кампанію «Сонячні окуляри»: достатньо кількість переходів помножити на ціну одного кліка. Отримуємо: Бюджет=100*150=15000 (рублів).

Дія 2. Вважаємо витрати на одного ліда (CPL). Тут все просто – бюджету необхідно розділити на кількість лідів: 15000/9=1666 (рублів за заявку). Отже, вартість ліда – 1666 рублів.

Це багато чи мало? Закономірне питання. Залежить націнці в середньому чеку. Якщо він не перевищує ціну ліда (навіть не клієнта, а тільки лише ліда) – терміново міняйте або джерело трафіку, або текст оголошення, або вартість переходу.

Добре допомагає орієнтуватися в ефективності рекламної кампанії. Такий показник як конверсія (CTR) – співвідношення кількості відвідувачів сайту (сторінки) до числа контактів – людей, що залишили заявку. Обчислимо її для кампанії «Сонячні окуляри»:

Дія 3. Переходів – 100, лідов – 9. Конверсія (CR) = кількість лідів/кількість відвідувачів = 9/100= 9 (%). Отже, конверсія дорівнює 9%.

Все пізнається в порівнянні, і ефективність джерела – теж.

Складіть порівняльну таблицю всіх каналів залучення клієнтів.

Для прикладу візьмемо наші «Сонячні окуляри», які просувалися з допомогою контексту, а також додамо кампанію «Лінзи» та «Окуляри з діамантами»

№	Показники	Сонячні окуляри	Лінзи	Окуляри з діамантами
1	CPL (вартість кліка)	150 руб.	45 руб.	600 руб.
2	Кількість переходів	100	300	50
3	Бюджет	15 000 руб.	13 500 руб.	30 000 руб.
4	Кількість лідов	9	16	11
5	CPL (вартість одного ліда)	1 666 руб.	844 руб.	2 727 руб.
6	CR (конверсія)	9 %	5,3 %	22 %

Що ми бачимо? «Окуляри з діамантами», незважаючи на високу вартість кліка (цілих 600 рублів) і високу вартість одного ліда (2727 рублів), показали дуже хорошу конверсію.

Лінзи «програють» по конверсії, але і вартість залучення однієї заявки невисока. Самої неефективної рекламної кампанією вийшли якраз наші «Сонячні окуляри»   бюджет вище, як і вартість ліда.

Щоб мати повну інформацію, краще спостерігати ситуацію в динаміці. Складайте подібну таблицю для рекламних кампаній за кілька місяців, щоб бачити прогрес. Неефективні рішення відкидайте відразу або коректуйте в залежності від сезону, дій конкурентів і т. п...

6. Де купити ліди   агентства лідогенераціі

Ви отримали загальне уявлення про лідогенераціі, і, читаючи статтю, швидше за все, приміряли цей інструмент до власного бізнесу.

• Підходить вам контекстна або таргетована реклама?
• ви Хочете займатися лидогенерацией самостійно?
• ви Готові освоювати нову область?

Якщо так – то можете пропустити цей розділ. Ваші подальші плани – вивчення основ SMM і SEO.

Але якщо зайнятість не дозволить вам зануритися в цей захоплюючий процес з головою, краще найняти фірму, яка забезпечить комплексний підхід – надходження лідов з усіх джерел трафіку, починаючи від створення лендінгем-сторінок і контенту, закінчуючи Яндекс.Діректом і соціальними мережами.

Такі фірми називаються агентствами лідогенераціі. Чим вони відрізняються від бірж? Основне завдання біржі – звести в одному місці покупця і продавця заявок, допомогти їм знайти один одного, отримавши за це свою комісію. На біржі ви просто купіть лідов. Агентство пропонує послуги лідогенераціі з усіх джерел, включаючи ті ж біржі.

Якщо ви задумалися про покупку заявок «під ключ», такі агентства підійдуть, щоб виконати за вас «чорнову» роботу: підібрати ключові слова, скласти і розмістити оголошення, створити лендінгем-сторінку, відстежити ефективність роботи. Але є речі, які все-таки доведеться зробити самостійно, якщо хочете, щоб витрати окупилися:

1. Ретельно перевірити список ключових слів. Не полінуйтеся ввести кожен запропонований ключ в Wordstat, щоб порівняти кількість запитів.
2. Скласти портрет цільового клієнта, на якого орієнтована та чи інша рекламна кампанія.
3. Перевірити правильність оголошень перед запуском. Якщо сторонній менеджер по недоробці або через незнання дасть неправдиву інформацію, ви ризикуєте не придбати, а втратити клієнтів і репутацію;
4. Контролювати вартість одного ліда і ефективність витрачених коштів. Не соромтеся запитувати, перепитувати, запитувати знову. Ваші гроші – ваші правила.

І найголовніше – безжально розлучайтеся з неефективними рекламними кампаніями, менеджерами і агентствами! Пам'ятайте: всі сервіси генерації заявок мають бути спрямовані на прибуток. Отримання цільових заявок для «галочки», і «щоб було як у всіх серйозних фірм» вам не потрібна.

7. Як почати бізнес з надання послуг лідогенераціі

Ви спробували залучити клієнтів у свій бізнес і вам сподобалося? Більш того, у вас дуже добре виходить, ви захопилися і вирішили розвивати новий напрямок? Роздумуєте, з чого почати? У вас є кілька варіантів:

• Продаж лідів: створити сайт з якісним контентом, просунути його в пошуку, створивши потік відвідувачів і читачів. Продавати ці контакти зацікавленим покупцям через біржу, агентства, фрілансерів. Основна проблема: якісні тексти вимагають часу, професіоналізму і терпіння. Вам доведеться довго працювати, зате потік заявок буде якісний.
• Відкрити агентство лідогенераціі, надаючи послугу залучення потенційних клієнтів «під ключ». Вам доведеться освоїти всі джерела трафіку, навчитися з ними працювати. Але головне завдання – знайти клієнтів. Зробити це, як ви вже зрозуміли, можна з допомогою вашої улюбленої генерації заявок. Основна проблема: знайти клієнтів, досить багаті, щоб дозволити собі комплексний маркетинг, але і не таких бідних, щоб не дозволити собі хоча б лидогенерацию.
• Навчати всіх бажаючих цьому мистецтву. Можете записати кілька відео з безкоштовними уроками, виклавши їх на Youtube. Звичайно, розробити лендінгем-сторінку і залучати на неї заявки. Основна проблема: переконати людей, що вони зможуть заробляти на новій професії і не уславитися «разводилой». Вкладаючись в навчання, люди хочуть отримати готове рішення, а ви дасте їм «всього лише» засоби для пошуку цього рішення.
• Створити біржу з продажу контактів потенційних клієнтів. Доведеться спочатку закупити дані, вибірково перевірити їх справжність, а потім виставити на продаж. Схема така ж: сайт (лендінгем-сторінка), залучення потенційних клієнтів, купівля-продаж. Основна проблема: розриватися між продавцями, які вважають свої ліди ідеальними і покупцями, які дотримуються протилежної думки.

Бізнес має бути прибутковим. Тому не поспішайте, будь-який успішний проект вимагає підготовки:

1. Складання бізнес плану. Кому ви плануєте продавати свої послуги? За якою ціною? Хто ваші клієнти? Як збираєтеся їх залучати? Скільки вкладень потрібно зробити і як швидко вони окупляться? Кількість, якість персоналу. Оптимістичний і песимістичний прогнози. Раніше я вже писав про те, як правильно скласти бізнес-план.
2. Реєстрації підприємства. ІП або ТОВ? Система оподаткування. Накладні витрати, позареалізаційні і реалізаційні витрати, структура послуг. Як відкрити ТОВ або ІП ми писали в минулих статтях.
3. Маркетингове дослідження ринку. Хто ваші конкуренти? Ніж сильні і слабкі сторони? Місткість ринку, сегментування, ніша, яку ви плануєте зайняти.

Важливою частиною підготовки є навчання. Визначте прогалини в знаннях і усуньте їх. Якщо бухгалтерію можна передати на аутсорсинг, то основний вид діяльності перший час – ваша відповідальність. Де можна навчитися генерувати клієнтів? Про це піде мова далі.

8. Академія лідогенераціі та інші доступні способи навчання

Як можна отримати комплексні, повні знання по всіх нюансах лідогенераціі? – Навчитися у перевірених майстрів, які розтлумачать, разжуют, покажуть і розкажуть. Найчастіше навчання відбувається онлайн, і складається з уроків і домашніх завдань.

Серед великих освітніх проектів виділяється Академія лідогенераціі. «Смачні» пропозиції, обіцянки мільйонів, прекрасні відгуки учасників – хочеться прямо зараз піти вчитися.

Але дива не буває. Чи ви Будете проходити навчання в Академії, або будь-якому іншому освітньому закладі, пам'ятайте: порятунок потопаючих – справа рук самих потопаючих. Щоб навчання дало результат і не принесло розчарувань, дотримуйтеся наступних простих рекомендацій:

• не чекайте від викладачів готових рецептів, які приведуть вас до світлого майбутнього без вкладень з вашого боку. Вам доведеться багато працювати самостійно, експериментувати, помилятися, виробляти власні методики. А якщо все-таки задумаєте почати свою справу, вкладення знадобляться ще й матеріальні.
• вирішите, чим ви хочете займатися, знайдіть свою справу, ідею. Чи це послуги з лідогенераціі, або ви маєте намір залучати клієнтів в свій, вже наявний бізнес, відкрити новий? Без ідеї уроки будуть корисні лише наполовину.

Також дієвий (і безкоштовний) спосіб навчання – самоосвіта. Інтернет наповнений статтями, блогами, відео уроками, які дадуть вам повне уявлення про даному прийомі інтернет-маркетингу, а ваша наполегливість, терпіння і практика (більше практики!) поступово зроблять вас професійним лід-менеджером.

Тоді ви почнете розуміти, хто є хто, куди можна звернутися за порадою і віддати гроші за досвід.

Рекомендоване відео для перегляду:

9. Висновок

Лідогенерація – це розвивається напрямок в маркетингу, завдання якого – залучити клієнтів у бізнес. Це актуально як для маркетологів компанії, так і для її безпосередніх власників (керівників).

Ліди – це потенційні клієнти, зацікавлені в послузі і надали свої контакти для зворотного зв'язку.

Цей спосіб отримання контактів потенційних покупців буде корисний тільки при правильному його використанні. Потрібно ретельно вивчити інструменти, а головне – вважати ефективність в грошовому вираженні.

Джерела масової лідогенераціі: соціальні мережі, блоги, біржа лідов, контекстна реклама. Всі ці канали повинні привести потенційних клієнтів на ваш основний сайт, або на лендінгем-сторінку, створену спеціально під рекламну кампанію.

Освоїли премудрості цього інструменту інтернет-маркетингу при правильному підході можуть відкрити відразу декілька видів бізнесу, перерахованих вище в статті.

Основний рецепт освоєння нової спеціальності: робота в поті чола, практика та ідея, яку ви будете втілювати в життя з допомогою генерації заявок. Готових рецептів не дасть жоден навчальний центр і самий професійний лід-менеджер. Все у ваших руках!

Якщо вам була корисна дана стаття, залишайте відгуки в коментарях. Для нас це дуже важливо, заздалегідь спасибі.