Як правильно скласти комерційну пропозицію — 5 простих кроків + зразки та наочні приклади

Здрастуйте, дорогі друзі. З вами Олександр Бережнов і сьогодні ми детально розберемо питання написання комерційної пропозиції.

За кілька років ведення підприємницької діяльності мені не раз доводилося складати КП, і друзі час від часу звертаються до мене за допомогою у складанні продає і ефективного комерційного пропозиції.

У статті будуть розглянуті теми оформлення і змісту комерційної пропозиції, психології сприйняття клієнтом вашого КП, а також дані особисті фішки і напрацювання з поясненнями.

Почнемо друзі!

1. Загальні рекомендації щодо написання продає комерційної пропозиції

Ця стаття-інструкція щодо складання комерційної пропозиції буде містити максимум практичних рекомендацій з зрозумілими прикладами. На завершення знайомства з нею у вас буде готова система з написання КП, яка не займе більше 30 хвилин вашого часу.

Без "води", без фігні. Поїхали!

Практика показує, що зараз вже не працюють "холодні" комерційні пропозиції, особливо, якщо вони розсилаються у вигляді спаму без попереднього повідомлення потенційного клієнта.

Часто це створює ефект антиреклами для вашої компанії.

Отже, працюють "теплі" комерційні пропозиції. За аналогією з "холодними" і "теплими" дзвінками.

Далі мова піде про складанні саме "теплих" КП, так як я не бачу сенсу розсилати всім одну і ту ж інформацію. Адже в такому разі ви не тільки не знайомі з людиною, якій його відправляєте, але і не враховуєте специфіку діяльності компанії вашого потенційного клієнта.

Оформлення і структура комерційного пропозиції

КП складається обсягом в одну сторінку, в окремих випадках   максимум дві. При правильному підході всю суть своєї пропозиції, включаючи вигоди клієнта, коротку інформацію про компанії та контакти можна розмістити на одному аркуші.

Сьогодні люди, особливо підприємці або чиновники (для них в основному і складаються комерційні пропозиції) не мають великою кількістю часу і навряд чи будуть читати писанину більше 2-х аркушів формату А4.

Якщо ми говоримо про класичному хорошому комерційній пропозиції, то виглядає воно так (зверху вниз):

• шапка;
• заголовок;
• основна частина;
• контакти.

У вашому КП повинна бути шапка з логотипом компанії або умовним позначенням (картинкою) товару, який ви продаєте.

Іноді мене запитують, чи варто робити занадто виділяється комерційна пропозиція, наприклад, використовуючи кольоровий папір (якщо це фізичний варіант) або яскраві кольори і епатажні картинки (для електронного варіанту).

Однозначної відповіді тут немає.

Можна розділити своїх клієнтів на дві групи, одній відправити яскраве і виразне КП, а інший звичайне і подивитися на реакцію. Тут варто врахувати, що якісь висновки можна робити тільки відправивши велика кількість комерційних пропозицій, наприклад по 50 або 100 кожній групі ваших потенційних клієнтів. В іншому випадку, ваша статистика буде сильно змазана.

2. 5 простих кроків щодо складання ефективного комерційного пропозиції на прикладі продажу рекламних послуг електронного бізнес-журналу .ru

Щоб на практиці перевірити, як складається комерційна пропозиція, я вирішив написати його для нашого електронного бізнес-журналу .ru який ви зараз читаєте.

При цьому ви кроків зможете прослідкувати як складається КП. Тут же будуть ілюстрації та пояснення.

Важлива умова, що має бути виконане перед початком складання КП — це налагоджений теплий контакт з вашим потенційним клієнтом. Тобто ви заздалегідь повинні знати, в яку компанію ви будете направляти КП і як звуть вашого адресата.

Починаємо!

Крок 1. Проводимо аналіз свого клієнта

Щоб знати в якому стилі писати комерційну пропозицію, вказати в ньому правильні вигоди для вашого потенційного клієнта, вам потрібно провести його аналіз.

Перш за все ми будемо аналізувати його проблеми і потреби, так як їх і вирішуватиме наш товар або послуга.

У нашому випадку пропозицією для потенційного клієнта є розміщення реклами в бізнес-журналі "BigEnergy.ги" у форматі банеру, огляду, або згадки в цільової статті продуктів або послуг наших рекламодавців.

Давайте мислити логічно. Кому може бути цікава наша пропозиція.

Наш бізнес-журнал ми позиціонуємо як майданчик з інструкціями, рекомендаціями та інтерв'ю для підприємців-початківців.

Це означає, що всі власники сервісів, автори інформаційних курсів, тренінгів, організатори заходів для підприємців-початківців, люди, які хочуть відкрити свою справу і шукають бізнес-ідею для старту — це наші потенційні клієнти.

На початку першого кроку ми просто маємо загальним уявленням про нашому потенційного клієнта і порожнім бланком комерційної пропозиції.

У нашому випадку бланк виглядає так:

Важливий момент!

Припустимо, що ми вже знайшли в Інтернеті якусь компанію "Легкий старт у бізнесі", зв'язалися з нею і з'ясували, що співпраця з нашим бізнес-журналом зацікавило її керівника Миколи Іванова. Тепер він чекає нашу комерційну пропозицію на електронну пошту.

Також ми знаємо, що профіль діяльності компанії "Легкий старт у бізнесі" — проведення навчальних онлайн-вебінарів та тренінгів з організації своєї справи в Інтернеті.

В кінці першого кроку наша комерційна пропозиція буде виглядати так:

Крок 2. Складаємо чіпляючий заголовок З ЦИФРАМИ

Заголовок вашого КП   найпотужніший інструмент залучення уваги вашого потенційного клієнта. У нашому випадку такий заголовок може бути наступний:

100 000 ваших потенційних клієнтів вже готові заплатити за навчання в компанії "Легкий старт у бізнесі"!

тепер Давайте розберемося, чому заголовок нашої комерційної пропозиції саме такий?

Все просто, зараз наш бізнес-журнал .ru відвідує більше 100 000 чоловік на місяць. Враховуючи те, що це люди, які цікавляться заробітком і відкриттям своєї справи, то виходить, що всі вони так чи інакше є потенційними клієнтами нашої вигаданої компанії "Легкий старт у бізнесі".

Я думаю, що якби ви були керівником цієї компанії, то такий заголовок не залишив вас байдужими. :)

Також фраза "вже готові заплатити" додатково підігріває інтерес до нашої комерційної пропозиції.

І все логічно, якщо ці 100 000 чоловік прийшли на наш сайт з метою відкриття своєї справи або отримання ідеї для заробітку, то й справді вони ГОТОВІ заплатити за дійсно якісну і структуровану інформацію, яка буде даватися на онлайн-вебінарі компанії "Легкий старт у бізнесі".

А цифра 100 000 конкретизує потенційну виручку від продажу вебінарів.

Наприклад, неправильно було б написати заголовок використовуючи замість цифри 100 000 фразу "велика кількість" тощо. Адже велике — це суб'єктивний показник і кожен розуміє це по-своєму.

А тут керівник компанії відразу може прикинути розрахунок потенційної прибутку   ту саму воронку продажів.

Наприклад, якщо його пропозиція побачили 100 000 чоловік, перейшли на його продає сайт 1%, тобто 1000 за місяць, а з тисячі купили послуги ще 3%, тобто 30 осіб, при цьому його середній чек становить 5000 рублів, то потенційна виручка за місяць буде дорівнює:

30 осіб х 5000 = 150 000 рублів. Тоді цілком логічно, що на рекламу в місяць він може витратити 15000 рублів або 10% від потенційної виручки.

При це якщо з 100 000 чоловік, які зайшли на сайт і побачили його пропозицію, хоча б 3 людини куплять участь у тренінгу компанії (15 000 рублів), то реклама окупить себе.

Тепер наша комерційна пропозиція з заголовком буде мати наступний вигляд:

Крок 3. Говоримо з клієнтом на ЙОГО мовою і ЙОГО словами

Переходимо до складання основної частини комерційної пропозиції.

Перед тим, як скинути вашому потенційному клієнту сам електронний файл з КП, рекомендую вам написати невеликий вступ-передмова до комерційної пропозиції, де ви обов'язково повинні згадати проблеми і побажання клієнта, тобто говорити з ним про нього, про його компанії, про його завдання.

Це проста психологія, та й просто уважне і шанобливе ставлення до партнеру (потенційного рекламодавця).

Ось так вона може виглядати:

Добрий день, Микола.

У ході нашої бесіди по телефону ви говорили, що збираєтеся розширювати спектр послуг вашої компанії, і для цього зараз створюєте лінійку інформаційних продуктів по заробітку швидких грошей для людей, хоче відкрити свій бізнес в Інтернеті і не тільки. Окремо ви згадали, що зараз гостро потребуєте таких потенційних клієнтів.

Також ви попросили мене відправити вам факти про наш бізнес-журналі і варіанти розміщення реклами з прикладами. Окремо ви попросили обґрунтувати переваги, які ви отримаєте при співпраці з нашим електронним виданням .ru

Після нашої телефонної розмови я уважно вивчив ваш сайт і нові пропозиції, представлені на ньому.

Наше зустрічну пропозицію про співпрацю відправляю вам окремим файлом, в ньому описані вигоди, які ви отримаєте при співпраці з нами, також у нашій комерційній пропозиції вказані можливі види реклами з прикладами і цифрами.

Чекаємо вашої відповіді.

З повагою, менеджер по роботі з клієнтами бізнес-журналу .ru
Олександр Бережнов.

Ось таке вступне повідомлення у вас вийде перед відправкою вашого КП.

Крок 4. Описуємо головні ВИГОДИ клієнта від співпраці з вами (вашою компанією)

Тепер перейдемо до фактів і вигод клієнта або опишемо тут те, що просив нас потенційний рекламодавець Микола.

Факти про електронний бізнес-журналі .ua:

• існує 3 роки в мережі;
• відвідуваність більше 100 000 чоловік в місяць;
• весь контент на сайті є якісним і повністю авторським, з наочними барвистими ілюстраціями;
• журнал має зрозумілу і лояльну цільову аудиторію (підприємці), велику кількість відгуків та статей сайту говорить сама за себе;
• успішно виступає рекламної майданчиком для компаній і індивідуальних підприємців, зацікавлених в отриманні нових цільових клієнтів.

Ваші вигоди від співпраці з бізнес-журналом .ua:

1. Ваше рекламне повідомлення потрапить точно в мету, адже ваші потенційні клієнти — це наша велика читацька аудиторія;
2. Ви отримаєте багато переходів з високою конверсією на вашу цільову за рахунок великою відвідуваністю нашого ресурсу (в день понад 5000 осіб);
3. Ми підберемо індивідуальне розташування та формат реклами на сайті для збільшення її ефективності (рекламний огляд, банер, згадка в цільової статті);
4. Ви заощадите бюджету при тривалому розміщенні реклами (клієнтам, які розмістили рекламу на строк понад півроку надається знижка — 15%);
5. Ваш товар, послуга або компанія стане впізнаваною по всьому російськомовному Інтернету. Це підвищить довіру з боку ваших потенційних клієнтів і збільшить пасивні продажі.

Варіанти розміщення реклами в бізнес-журналі .ua:

1. Рекламний огляд (стаття) про ваших продуктах (послугах);
2. Згадка у вигляді ненав'язливою (прихованої реклами у наших тематичних статтях;
3. Рекламний банер в різних частинах сайту;
4. Індивідуальні або комбіновані варіанти розміщення реклами (обговорюються в індивідуальному порядку).

Тут ми перераховуємо асортимент наших послуг. Окремо ви також можете надіслати клієнту посилання з прикладами реклами, які він просив, а також прайс-лист з цінами.

Увага! Ціна на рекламу залежать від виду реклами періоду розміщення та обсягу рекламного матеріалу.

На даному етапі наша комерційна пропозиція буде мати наступний вигляд:

Крок 5. Заохочуємо клієнта до дії

Цей крок свого роду   закриття продажу. Тут ми повинні написати, те, що спонукає нашого потенційного клієнта найближчим часом зателефонувати вам. Для цього ви навіть на ходу можете придумати будь-яку фішку, лише б вона виявилася ефективною. Але, щоб ви не написали, це в кінцевому підсумку повинно приносити додаткову цінність (користь, вигоду для клієнта).

Наприклад:

Зателефонуйте нам протягом 24 годин і в подарунок ви отримаєте 1 місяць безкоштовного розміщення вашої реклами в цільової статті.

Далі слід вказати телефон контактна особа для зв'язку.

Наприклад:

Олександр Бережнов, менеджер по роботі з клієнтами бізнес-журналу .ru

Телефон: 8-919-739-52-33;

e-mail: [email protected]

скайп: berezhnovalex1988

В результаті у нас вийшло ось таке комерційна пропозиція:

Воно не перевантажене зайвою інформацією і клієнт знає, що інші подробиці він може дізнатися у контактної особи, зазначеного для зв'язку.

Тепер ви знаєте, як швидко скласти хороше комерційне пропозицію за всіма правилами буквально за півгодини.

На завершення статті я самостійно написав кілька комерційних пропозицій.

Ви можете завантажити їх нижче.

3. Зразки комерційних пропозицій для скачування

Дорогі друзі, пропоную вам завантажити зразок комерційної пропозиції, яку я склав для людей, які хочуть заробляти на сайті,

подібному .ru.

Це справжнє, чинне пропозицію для потенційних інвесторів. Можливо і ви зацікавитесь їм.

Завантажити зразок ДІЮЧОГО комерційного пропозиції.

На цьому все. Успіхів вам у складанні власних комерційних пропозицій і багато багатих клієнтів

Якщо вам сподобалася стаття, ставте лайки в кінці, а також діліться своїми думками в коментарях і задавайте питання по темі.