Продаж свіжих квітів: числа і нюанси стартапу

Налагодити торгівлю свіжозрізаними квітами на перший погляд простіше простого — в Україні достатньо тепличних господарств і імпортерів, які могли б стати постачальниками товару. Але насправді в цьому бізнесі вистачає і підводних каменів.

Сезонне ассорти

В торгівлі квітами головне — правильно формувати асортимент, причому робити це з урахуванням пори року, свят і місця розташування торгової точки. Чим менше квітів доведеться списувати, тим успішніше буде бізнес. Пік продажу припадає на свята: День святого Валентина, 8 Березня, 1 вересня, День вчителя, День Тетяни та ін. Спад попиту спостерігається у літні місяці, а також з середини жовтня до грудня і під час церковних постів.

Улюблені квіти українців — троянди. І, відповідно, найбільшу кількість площ у вітчизняних теплицях (близько 90%) відведено під них. Це обумовлено ще і особливостями життєвого циклу цієї рослини. Так, кущ троянди протягом чотирьох років цвіте щомісяця, а, наприклад, хризантеми потрібно висаджувати кожен рік, щоб забезпечити необхідну ротацію. Але незважаючи на практично цілорічне цвітіння, продажу троянд залежать від сезону. Наприклад, за словами Ірини Пахомової, директора Першої квіткової компанії, влітку збільшується попит на троянди вітчизняного виробництва. У свою чергу Ірина Слободянюк, президент Всеукраїнської благодійної організації «Союз українських квіткарів», стверджує, що саме влітку наша роза погано продається, оскільки з'являється велика різноманітність літніх квітів (садова ромашка, півники, півонії, айстри, лілії і т.д.). За її словами, попит на троянду високий в холодну пору року. Лідери продажів — червона і біла троянди. Пік попиту на ці квіти — День святого Валентина і 8 Березня, адже червона троянда асоціюється з палкою любов'ю, а біла — з невинністю. У той же час Андрій Супрун, начальник відділу збуту компанії «Камелія», зазначає, що світлі сорти троянд (білі, зеленуваті, персикові, бежеві і т. д. також популярні влітку, коли починається період весіль.

14 лютого і 8 Березня великим попитом користуються і тюльпани — вони добре продаються з кінця грудня до середини квітня. Цей же період вважається ідеальним для продажу альстромерії і лілії. А ось осінь — пора хризантем, ціна на ці квіти падає, що і приваблює покупців.

Переваги співвітчизників дещо відрізняються від західної квіткової моди. «За кордоном дуже популярні дрібні гербери, але в українців вони чомусь не користуються попитом, — говорить Ірина Слободянюк. — Хоча не так давно був бум на великі квітки гербери. Разом з тим у нас добре продаються цибулинні рослини в горщиках і на зріз: тюльпани, нарциси, гіацинти — покупці воліють квіти з ароматом».

Універсального рецепту формування асортименту не існує. Все залежить від місця розташування магазину і наявності конкурентів. Ясна річ, якщо в найближчому супермаркеті є стійка з вітчизняними трояндами, то аналогічний товар в кіоску по сусідству буде продаватися хіба що за умови більш низької ціни або під гаслом: «А у нас кожен день свіжі троянди».

Ірина Слободянюк, президент Всеукраїнської благодійної організації «Союз українських квіткарів»: «Уявлення українців про красивих букетах істотно відрізняються від європейської моди. Приміром, у нас традиційно вважається, що чим довше стебло, тим троянда презентабельніше. Разом з тим дарувати метрові троянди — поганий тон. До того ж вони призначені для підлогових ваз, але про це знають всі. Європейці більш прагматичні, адже за ціну трьох високих троянд (до речі, дарувати букет з трьох кольорів — моветон) можна купити симпатичний букетик з 15-17 більш низьких, який буде виглядати набагато багатше і красивіше... Безпосередньо перед даруванням обгортку потрібно зняти. Тільки якщо вона зроблена із спеціальної дорогою обгорткового паперу і грає роль аксесуара, букет розгортає той, кому його подарували. В Україні ж покупці нерідко обгортці надають більше значення, ніж самим квітам.».

Постачальники

Закуповувати свіжозрізані квіти можна в оптовиків або виробників. Великих постачальників не більше десяти. Серед них компанії «Камелія», «УкраФлора», «Асканія-Флора» і ін. Приблизно 50-70% квітів в нашій країні — продукція локальних виробників. Виростити мільйон троянд (і не тільки червоних), а також тюльпанів, лілій, гербер та інших квітів вже давно під силу вітчизняним квітникарям. Так, у компанії «Камелія» площа власних теплиць становить 11 га, і вони розраховані не тільки на поставки на внутрішній ринок, але й на експорт. «Ми вирощуємо в основному троянду. Інший зріз — еустома, альстомерия, лілія, тюльпан — по сезону. У невеликій кількості, переважно для флористики, займаємося стрелицией. Раніше вирощували герберу і хризантему, але ці квіти виявилися нерентабельними. Тому великі вітчизняні торговці замовляють їх у Голландії — там ці квіти вирощують в промислових масштабах у теплицях, підгодовують спеціальними добавками. Під Києвом дрібні господарства продовжують вирощувати хризантему, але це стандартна колірна гамма стихійного зростання — червоні, білі, жовті квіти», — розповідає Андрій Супрун.

Практично всі великі виробники донедавна активно розширювали площі для вирощування квітів, незважаючи на високу вартість будівництва нових теплиць (кожен гектар обходиться приблизно в EUR1,5 млн). Так, у 2006 році, за інформацією Спілки українських квіткарів, в країні було 115 га площ для вирощування квітів на зріз, у 2007-му — 132 га. «До 2008 р. площі під вирощування квітів щорічно збільшувалися, — стверджує пані Слободянюк. — Але поки, на жаль, всі роботи по розширенню припинені. Мало того, деякі квіткарі почали виділяти землю під овочі, щоб підвищити рентабельність своїх підприємств. Раніше, навпаки, овочеві господарства прагнули виділяти кілька гектарів під квіти. Зараз люди купують квіти рідше і віддають перевагу більш дешевим букетам».

Невеликі партії квітів можна придбати на Голландської біржі через брокера або ж у перекупників-імпортерів. Пахомова ірина рекомендує шукати брокера безпосередньо в Нідерландах, на спеціалізованих виставках. На найбільшому в світі аукціоні квітів у голландському місті Алсмеер троянди, гербери продаються коробками по 60 штук в кожній, хризантеми — по 68 штук. Але при купівлі на біржі неминучі додаткові витрати на транспортування (доставляти квіти доведеться самостійно), розмитнення і зберігання, що невигідно при дрібному опті. «У Голландії на біржах хто завгодно може придбати будь-яку кількість кольорів через аукціон або під замовлення — хоч одну коробку троянд. Інше питання, чи вигідно везти її в Україну. Завозити доцільно багатотонними фурами (мінімум одна машина). Зазвичай кілька компаній домовляються про спільну постачання і оплачують необхідну кількість місць у фурі», — розповідає Андрій Супрун. Тому основні постачальники дрібних торговців — місцеві оптовики.

Кожен, будь то виробник або імпортер, намагається представити широкий асортимент продукції, тому українські тепличні господарства додатково закуповують свіжозрізані квіти у імпортерів або ввозять їх самостійно. Деякі постачальники, наприклад компанія «Асканія-Флора», що спеціалізуються виключно на розі власного виробництва.

Незамінний імпорт 

Незважаючи на велику різноманітність місцевої продукції, не вийде повністю відмовитися від заморських квітів. Тому що, наприклад, хризантема вирощується в Україні тільки з вересня по листопад — в інший час року її вигідніше імпортувати. Аналогічна ситуація з лілією, яка взимку на наших ринках переважно іноземного походження. «Взимку приблизно 90-95% квітів, які ми закуповуємо, — імпорт. У холодний період різко падає пропозиція стандартного асортименту вітчизняних виробників, і ціни на таку продукцію піднімаються як мінімум на 10-15%, а інколи й на 100%», — говорить Ірина Пахомова. Екзотичні орхідеї, фрезії, антуріуми, попит на які невисокий, але стабільний, тільки імпортуються.

Європейські та вітчизняні квіти зовні практично не відрізняються. В Україні вирощуються ті ж сорту, наприклад троянд нової селекції, що і в Європі — німецькі, французькі й голландські. Тому нерідко продавці на ринках видають вітчизняний товар за голландський. На їхню думку, троянди з Нідерландів продаються краще, адже українці люблять все імпортне.

Осібно стоять квіти, вирощені у Колумбії та Еквадорі, — великий бутон і довге стебло південноамериканських троянд відзначить навіть неспеціаліст. У Колумбії та Еквадорі троянди ростуть під відкритим небом високо в горах, світловий день триває 12 годин, і квітка виростає сильним, «загартованим». «Навіть голландці у себе таку троянду не виростять немає необхідних умов. Вони купили землі в Еквадорі, побудували теплиці і там вирощують ці квіти. Цей же сорт, але вітчизняного виробництва буде поступатися в розмірі бутона і кольорі — еквадорські троянди можуть бути двох-, трьох-, пятицветные», — ділиться досвідом Андрій Супрун.

Витрати бізнесу

При будь-якому форматі торгівлі в кінці робочого дня будуть залишки товару. Відсоток непроданих кольорів залежить від грамотного планування асортименту та вміння продавати товар «другої свіжості». За словами Ірини Пахомової, списання в межах 15-20% для роздрібного квіткового бізнесу вважається непоганим показником. «Двотижневий квітка ми списуємо, — розповідає Андрій Супрун. — У кожного нашого складу є свої постійні покупці-оптовики. Одні беруть свіжу квітку, інші — тижневий, а треті — практично вмираючий. Адже чим довше лежить квітка, тим нижче на нього ціна». Можна, звичайно, квіти, «термін придатності» яких закінчується, декорувати і намагатися продати. Для декору зазвичай використовують різноманітні сіточки на бутонах, блискітки на пелюстках і т.п. Іноді стебла перев'язують скотчем або для додання обсягу букет загортають у кілька шарів целофану. У воду додають спеціальні засоби, що запобігають розвиток бактерій (наприклад порошок «Кризал»), або перманганат калію, аспірин, лимонну кислоту. Часто у водопровідну воду додають цукор — так довше зберігають свіжість троянди, гвоздики, тюльпани, бузок, фрезія. При такому зберіганні бутони тюльпана або троянди можуть бути щільними на дотик навіть у квітки далеко не першої свіжості. Однак, коли покупець принесе такий букет у приміщення з кімнатною температурою і поставить його у водопровідну воду, квіти швидко зів'януть.

В Україні троянди, що вирощуються у штучно створених умовах, але щоб наші фахівці не робили, їм не вдасться виростити таку квітку, як у країнах Південної Америки.

Квітуча прибуток

Вартість свіжозрізаних квітів коливається від сезону до сезону. «Ніде в світі немає таких сплесків продажів, як в Україні та інших країнах СНД, — зазначає Ірина Слободянюк. — Такі вже наші традиції — купувати квіти переважно до свят. 8 Березня, День святого Валентина, 1 вересня — у ці дні пікового попиту продавці намагаються заробити якомога більше. Націнка може становити 250-300%, на відміну від звичайної 150-200%. Приміром, в 2010 року до 8 Березня я замовляла у української компанії-виробника кошик з нарцисами і заплатила за неї 20 грн. У той же час у столичному роздробі така ж кошик коштувала понад 80 грн». Подібні націнки пов'язані з тим, що багато торговців квітами не прагнуть до стабільних заробітків протягом усього року, а задовольняються великим прибутком в короткі проміжки часу. Так, у січні цього року голландська троянда в київському опті коштувала 10-20 грн, а ціна вітчизняної була 4-12 грн при довжині стебла 50-80 див. до Речі, свіжозрізані квіти в Україні дорожче, ніж в інших країнах. Справа в тому, що, зокрема в Нідерландах, при вирощуванні квітів використовуються більш дешеві альтернативні джерела енергії.

Марина Ємець, директор агентства квітів та подарунків «Даруй квіти!», стверджує, що до 2005 року рентабельність торгівлі свіжозрізаними кольорами була на рівні 200-300%, причому у всіх сегментах — будь то точка на ринку або бутік авторських композицій. «Зараз рентабельність становить максимум 80-100% на вітчизняні квіти, а на дорогу екзотику — не більше 50-80%. Складаючи кошторис постійного клієнта, ми робимо мінімальну націнку, вказуємо вартість кожного квіточки, кожного елементу декору і обов'язково надаємо знижку від 10%. І при цьому квіти повинні бути свіжі, найвищої якості. Одним словом, новачкам у цьому бізнесі робити нічого», — говорить Марина.

Тепличні створення

Незалежно від формату продажів доведеться подбати про умови зберігання квітів. В ідеалі це відсутність протягів і сухе повітря, температура від +2°С до +5°С. При такій температурі квіти здатні на тиждень, а то і на дві «заснути». «Кожен різновид вимагає свого температурного режиму. Наприклад, екзотичні квіти не переносять холоду, а троянди і хризантеми без додаткового охолодження швидко зів'януть. Наш досвід дозволив визначити оптимальну температуру в холодильниках — +4°С. Але багато залежить і від самого обладнання», — розповідає Ірина Пахомова. Для підтримки такої температури необхідно придбати спеціальну холодильну камеру або оснастити вітрину охолоджуваної зоною, де і будуть представлені квіти. А Андрій Супрун вважає, що при грамотному плануванні закупівель, коли всі квіти розпродаються за один день, холодильник не потрібно. Звичайно ж, якщо передбачається продавати квіти в торгових центрах та супермаркетах, то забезпечити необхідні умови навряд чи вийде. Тому доведеться ретельно розраховувати денний асортимент продукції і постійно його оновлювати.

Краса не врятує бізнес

Основна помилка початківців підприємців — нехтування бізнес-планом і впевненість у тому, що товар настільки прекрасний сам по собі, що буде продаватися без усяких зусиль. «На превеликий жаль, мої знайомі, талановиті та досвідчені флористи, допустили саме цю помилку, — підкреслює Ірина Пахомова. — Так, безсумнівно, у своєму магазині вони пропонували оригінальні квіткові букети і композиції. Але чудовий товар — це навіть не половина успіху компанії.

Потрібен грамотний маркетинг і відмінний фінансовий менеджмент». Тому експерти не беруться стверджувати, що швидше окупиться: інтернет-магазин, точка в метро, звичайний магазин або якийсь інший формат продажів. Жорстка конкуренція однаково в усіх напрямках торгівлі квітами, у всякому разі в Києві. З кожним роком пропозиції стає все більше, і рентабельність бізнесу падає. Приміром, пані Пахомова починала свій бізнес в 2007 році з капіталу в $200 і ноутбука. За чотири з гаком роки маленька квіткова майстерня зросла в групу компаній, які пропонують різноманітний спектр послуг: від широкомасштабних флористичних оформлень до озеленення будинків та офісів, а також облаштування ландшафтів. «За нинішньої конкуренції подібний економічний старт неможливий, — стверджує Ірина. — Зараз початкові вкладення в інтернет-магазин складуть приблизно $15-20 тис., причому основна частина піде на просування проекту. Відкриття стаціонарної торгової точки може обійтися в $30-50 тис. без урахування вартості приміщення».

За словами Марини Ємець, підприємці, які починали квітковий бізнес 8-10 років тому, можна сказати, встигли вскочити в поїзд. В ті часи досить було закупити на оптовій базі партію квітів і перепродати їх у роздробі, або ж найняти флориста і відкрити студію квіткових композицій. «Тоді і корпоративні і приватні клієнти витрачали на квіти набагато більше грошей — дарувати дорогі букети було модно. Квіти дарували з приводу і без. Зараз конкуренція величезна, причому у всіх сегментах торгівлі квітами, а нові клієнти майже не з'являються. Багато виживають виключно завдяки раніше напрацьованих контактів», — зізнається Марина.

Стабільні продажі в останні пару років забезпечують лише точки в переходах метро і на ринках, та й то за умови, що це жваве місце. Але друга сторона медалі подібного формату продажів — велика частка (близько 30%, а влітку може досягати і 50%) списаних квітів, які викидаються. Разом з тим в інтернет-торгівлі списується до 10% продукції, оскільки немає необхідності створювати «живу» вітрину і продажу здійснюються під замовлення.

Великі гравці з року в рік сподіваються, що відбудеться «чистка рядів» і ринок залишать нелегальні імпортери і виробники. За різними оцінками, частка контрабандного товару становить від 40 до 70%. «Ліві» квіти закуповуються у тих самих постачальників, які постачають продукцією і офіційних торговців. Українські виробники стверджують, що якби імпортери платили все, що потрібно за законодавством, наш ринок позбувся б від закордонних квітів. Нарівні з тіньовими імпортерами успішно працюють і нелегальні виробники. Представники великих квіткових господарств скаржаться, що дрібні теплиці (10-20 соток), які працюють нелегально, — їхній головний біль. Такі підприємці, як правило, не платять податків, не витрачають грошей на рекламу і просування, так ще і демпінгують. Примітно, що реалізуються нелегально ввезені і вирощені квіти (а це переважно троянди) на ринках та у квіткових кіосках по сусідству з «білим» імпортом і офіційно вирощеним товаром. Правоохоронним органам прискіпатися не до чого — імпортери обох мастей при ввезенні товару в країну проходять процедуру сертифікації та фітоконтроля, про що є відповідний документ.

Як торгують квітами за кордоном 

В Ізраїлі, США, Японії та ряді інших країн квіти продаються через автомати, в яких підтримується необхідна температура і вологість, щоб товар залишався свіжим максимально довго. У скляному автоматі циліндричної форми в кілька ярусів встановлені контейнери, кожен з яких викладається по букету. Всередині конструкція обертається, щоб покупець міг розглянути весь асортимент. Такий спосіб продажу практикується в місцях, де немає цілодобової торгівлі квітами: вокзали, аеропорти, зони відпочинку і т. д. Правда, розрахована модель поки тільки на торгівлю всередині будівель.