Бізнес і ФОП
Комерційна пропозиція: як скласти, структура і зразок
Опубліковано Факти перевірено:
Зміст статті
Комерційна пропозиція (КП) — лист або документ, у якому ви пропонуєте клієнту свій товар чи послугу: що саме, яку проблему це вирішує, скільки коштує і що робити далі. Добре КП вміщується на одну сторінку, написане під конкретного клієнта і закінчується зрозумілим наступним кроком. Нижче — структура, порядок складання і юридичні нюанси, про які часто забувають.
Коротко:
- найкраще працює персональна пропозиція — після розмови з клієнтом, під його задачу;
- обсяг — одна сторінка, у складних випадках дві плюс додаток з розрахунком;
- структура: заголовок з вигодою → задача клієнта → рішення → ціна й умови → чому ви → наступний крок і контакти;
- якщо в КП є всі істотні умови і готовність укласти договір, це оферта: ви вважаєтеся зобов’язаним у разі її прийняття, а відкликати отриману клієнтом пропозицію протягом строку для відповіді не можна (стаття 641 Цивільного кодексу) — указуйте строк дії пропозиції;
- масова розсилка КП поштою підпадає під правила комерційних електронних повідомлень (стаття 10 Закону «Про електронну комерцію»).
Коли КП — це оферта, а коли ні
| Вид пропозиції | Що каже закон | Що робити |
|---|---|---|
| Персональне КП конкретному клієнту з товаром, ціною, строками та готовністю укласти договір | це пропозиція укласти договір (оферта): вона має містити істотні умови і намір вважати себе зобов’язаним у разі її прийняття (стаття 641 ЦК) | указати строк, протягом якого пропозиція діє: договір укладено, якщо відповідь отримано в цей строк (стаття 643 ЦК) |
| Розсилка або оголошення для невизначеного кола осіб | це запрошення робити пропозиції, якщо в ній не сказано інше (частина друга статті 641 ЦК) | для умов, що можуть змінитися, — фраза «не є публічною офертою, остаточні умови — у договорі» |
| Клієнт відповідає «згоден, але зі знижкою» | прийняття має бути повним і безумовним (стаття 642 ЦК); відповідь з іншими умовами — відмова від пропозиції і водночас нова пропозиція (стаття 646 ЦК) | погодити умови й оформити договір |
Якщо клієнт у строк для відповіді виконав умови КП — наприклад, оплатив рахунок, — це теж вважається прийняттям пропозиції (частина друга статті 642 ЦК).
Структура комерційної пропозиції
- Шапка. Логотип або назва компанії, контакти, дата і номер пропозиції.
- Адресат. Компанія і людина, з якою ви говорили.
- Заголовок з вигодою. Що клієнт отримає, а не як називається ваша компанія: «Доставка обідів для офісу на 40 осіб — щодня до 12:30», а не «Комерційна пропозиція ТОВ «…»».
- Задача клієнта. Одне-два речення: що ви з’ясували в розмові.
- Рішення. Що саме ви пропонуєте: склад, обсяг, строки. Коротко, списком.
- Ціна й умови. Вартість (з ПДВ чи без), що входить у ціну, умови оплати й доставки, строк дії пропозиції.
- Чому ви. Два-три факти, які клієнт може перевірити: досвід, приклади робіт, гарантії, відгуки з дозволу клієнтів.
- Наступний крок. Що клієнт має зробити: відповісти, призначити зустріч, отримати договір чи рахунок — і до якого числа.
- Контакти. Ім’я відповідальної людини, телефон, e-mail.
Як скласти КП крок за кроком
- Поговоріть з клієнтом до відправки. З’ясуйте задачу, обсяг, бюджет, строки і хто ухвалює рішення. «Холодна» пропозиція без розмови часто виглядає як спам.
- Сформулюйте одну головну вигоду і винесіть її в заголовок.
- Опишіть рішення мовою клієнта. Його терміни, його задача, його цифри (обсяги, строки), а не загальні слова про «індивідуальний підхід».
- Покажіть ціну прямо. Якщо варіантів кілька — таблиця з двох-трьох пакетів. Укажіть, чи включено податки і доставку.
- Укажіть строк дії пропозиції — наприклад, «пропозиція дійсна до …». Так ви не зобов’язані тримати ціну безстроково, а клієнт бачить, коли треба вирішити.
- Додайте докази: приклади робіт, сертифікати, відгуки — лише справжні і ті, що ви маєте право показувати.
- Закінчіть закликом до дії і контактом конкретної людини.
- Напишіть короткий супровідний лист: нагадайте про розмову і що КП — у вкладенні.
- Перевірте і збережіть у PDF з назвою «КП_Компанія-клієнт_дата.pdf».
- Зателефонуйте через кілька днів, якщо відповіді немає, — уточніть, чи все зрозуміло.
Розсилка КП електронною поштою: що каже закон
Стаття 10 Закону «Про електронну комерцію» встановлює правила для комерційних електронних повідомлень:
- надсилати їх можна за згодою отримувача; без згоди — лише якщо людина може відмовитися від подальших розсилок;
- лист має чітко ідентифікуватися як комерційний;
- отримувач повинен мати простий доступ до відомостей про відправника (стаття 7 того самого закону);
- ціна має містити відомості про податки, а за доставки товару — про вартість доставки;
- умови знижок і подарунків — викладені однозначно.
Тому в листі завжди вказуйте, хто ви, і додавайте спосіб відмовитися від розсилки.
Часті помилки
- Текст про себе замість тексту про клієнта. «Ми динамічна компанія» клієнта не цікавить; цікавить, що він отримає.
- Немає ціни. Пропозиція без ціни відкладається «на потім».
- Немає строку дії. Через пів року клієнт може повернутися до старої ціни.
- Одне КП на всіх. Шаблон видно одразу.
- Перебільшення і неперевірені цифри. Обіцянки в КП можуть стати умовами договору.
- П’ять сторінок. Деталі — в додаток, головне — на першій сторінці.
Інші документи для підприємців — у розділі Бізнес і ФОП. Тексти норм: Цивільний кодекс, Закон «Про електронну комерцію».