Бизнес и ФОП
Коммерческое предложение: как составить, структура и образец
Опубликовано Факты проверены:
Содержание статьи
Коммерческое предложение (КП) — письмо или документ, в котором вы предлагаете клиенту свой товар или услугу: что именно, какую проблему это решает, сколько стоит и что делать дальше. Хорошее КП помещается на одну страницу, написано под конкретного клиента и заканчивается понятным следующим шагом. Ниже — структура, порядок составления и юридические нюансы, о которых часто забывают.
Кратко:
- лучше всего работает персональное предложение — после разговора с клиентом, под его задачу;
- объем — одна страница, в сложных случаях две плюс приложение с расчетом;
- структура: заголовок с выгодой → задача клиента → решение → цена и условия → почему вы → следующий шаг и контакты;
- если в КП есть все существенные условия и готовность заключить договор, это оферта: вы считаетесь обязанным в случае ее принятия, а отозвать полученное клиентом предложение в течение срока для ответа нельзя (статья 641 «Цивільного кодексу України» — Гражданского кодекса Украины, далее — ЦК) — указывайте срок действия предложения;
- массовая рассылка КП по почте подпадает под правила коммерческих электронных сообщений (статья 10 Закона «Про електронну комерцію» — «Об электронной коммерции»).
Когда КП — это оферта, а когда нет
| Вид предложения | Что говорит закон | Что делать |
|---|---|---|
| Персональное КП конкретному клиенту с товаром, ценой, сроками и готовностью заключить договор | это предложение заключить договор (оферта): оно должно содержать существенные условия и намерение считать себя обязанным в случае его принятия (статья 641 ЦК) | указать срок, в течение которого предложение действует: договор заключен, если ответ получен в этот срок (статья 643 ЦК) |
| Рассылка или объявление для неопределенного круга лиц | это приглашение делать предложения, если в нем не сказано иное (часть вторая статьи 641 ЦК) | для условий, которые могут измениться, — фраза «не является публичной офертой, окончательные условия — в договоре» |
| Клиент отвечает «согласен, но со скидкой» | принятие должно быть полным и безусловным (статья 642 ЦК); ответ с другими условиями — отказ от предложения и одновременно новое предложение (статья 646 ЦК) | согласовать условия и оформить договор |
Если клиент в срок для ответа выполнил условия КП — например, оплатил счет, — это тоже считается принятием предложения (часть вторая статьи 642 ЦК).
Структура коммерческого предложения
- Шапка. Логотип или название компании, контакты, дата и номер предложения.
- Адресат. Компания и человек, с которым вы говорили.
- Заголовок с выгодой. Что клиент получит, а не как называется ваша компания: «Доставка обедов для офиса на 40 человек — ежедневно до 12:30», а не «Коммерческое предложение ТОВ «…»» (ТОВ — по-украински общество с ограниченной ответственностью).
- Задача клиента. Одно-два предложения: что вы выяснили в разговоре.
- Решение. Что именно вы предлагаете: состав, объем, сроки. Коротко, списком.
- Цена и условия. Стоимость (с НДС или без), что входит в цену, условия оплаты и доставки, срок действия предложения.
- Почему вы. Два-три факта, которые клиент может проверить: опыт, примеры работ, гарантии, отзывы с разрешения клиентов.
- Следующий шаг. Что клиент должен сделать: ответить, назначить встречу, получить договор или счет — и до какого числа.
- Контакты. Имя ответственного человека, телефон, e-mail.
Как составить КП шаг за шагом
- Поговорите с клиентом до отправки. Выясните задачу, объем, бюджет, сроки и кто принимает решение. «Холодное» предложение без разговора часто выглядит как спам.
- Сформулируйте одну главную выгоду и вынесите ее в заголовок.
- Опишите решение языком клиента. Его термины, его задача, его цифры (объемы, сроки), а не общие слова об «индивидуальном подходе».
- Покажите цену прямо. Если вариантов несколько — таблица из двух-трех пакетов. Укажите, включены ли налоги и доставка.
- Укажите срок действия предложения — например, «предложение действительно до …». Так вы не обязаны держать цену бессрочно, а клиент видит, когда нужно решить.
- Добавьте доказательства: примеры работ, сертификаты, отзывы — только настоящие и те, что вы вправе показывать.
- Закончите призывом к действию и контактом конкретного человека.
- Напишите короткое сопроводительное письмо: напомните о разговоре и что КП — во вложении.
- Проверьте и сохраните в PDF с названием «КП_Компания-клиент_дата.pdf».
- Позвоните через несколько дней, если ответа нет, — уточните, все ли понятно.
Рассылка КП по электронной почте: что говорит закон
Статья 10 Закона «Об электронной коммерции» устанавливает правила для коммерческих электронных сообщений:
- отправлять их можно с согласия получателя; без согласия — только если человек может отказаться от дальнейших рассылок;
- письмо должно четко идентифицироваться как коммерческое;
- получатель должен иметь простой доступ к сведениям об отправителе (статья 7 того же закона);
- цена должна содержать сведения о налогах, а при доставке товара — о стоимости доставки;
- условия скидок и подарков — изложены однозначно.
Поэтому в письме всегда указывайте, кто вы, и добавляйте способ отказаться от рассылки.
Частые ошибки
- Текст о себе вместо текста о клиенте. «Мы динамичная компания» клиента не интересует; интересует, что он получит.
- Нет цены. Предложение без цены откладывается «на потом».
- Нет срока действия. Через полгода клиент может вернуться к старой цене.
- Одно КП на всех. Шаблон видно сразу.
- Преувеличения и непроверенные цифры. Обещания в КП могут стать условиями договора.
- Пять страниц. Детали — в приложение, главное — на первой странице.
Другие документы для предпринимателей — в разделе Бизнес и ФОП. Тексты норм (на украинском языке): Цивільний кодекс, Закон «Про електронну комерцію».